第39章 (第1/2页)

    林奕然产品知识专业，方案策划牛逼，人脉又广，一个人顶王爽、马龙飞、张元吉三个人。最重要的是，他长了张谈判专用的嘴，面访谈判林奕然若是澜海第二，没人敢称第一。

    销售的至高点是ka，ka至高点是林奕然。

    午休时间陈夕没午睡，在工位上继续工作。ka级别比商务高，考核自然比商务重。他想再努力点儿，完成考核。

    陈夕打开电脑，正要像往常一样在行业网站挑客户资源，突然顿住。

    刚签的石材城客户，仅有5k毛利，诸如此类小单要签20单才能完成季度考核。

    但如果是闪耀这种关键客户，签约一个就足够了。

    李华都能改变工作方式，我为什么要墨守成规地像商务一样工作？

    林奕然天天去应酬，也没看他挑线索打电话，签单却是最多。

    在商务工作两年的固有思维告诉我：只有多打电话邀约客户，客户覆盖的基数大才会签单。但实际上，客户的数量不在“多”，而在“精”。

    澜海将关键客户拆分成lka与ka，二者的区别就是客户预算不同。

    lka是指本土有节点营销预算的客户，每个活动档期至少能拿出5w的预算。例如：某汽车厂商推出新车型上市，4s店在新车上市那一周会做广告宣传；某商业地产周年庆，会有为期10天左右的广告营销需求；某大闸蟹品牌在中秋前后，会有为期一个月的广告覆盖……

    ka是指常年有营销预算的关键客户，每个节点至少拿出30w，全年上百万甚至过千万的预算。例如：全国连锁装修公司需要常年依赖广告业务，持续接单；政务文旅客户要做线上、线下整合营销矩阵，大力度宣传覆盖；药企要屏蔽负面新闻，宣传单品，持续提升品牌影响力……

    签约lka客户仅仅只能勉强达成考核，签约ka客户才能赚大钱。

    陈夕来ka这一年时间，每季度签约2-3个lka客户，只为应付考核；而林奕然这些年，每个月签约2-3个ka客户，撑起澜海ka的半壁江山。

    加班加点打电话覆盖客户也不是不可以，但这不是我想要的。

    签约中小客户来支撑业绩考核太难，我需要改变工作方式。

    我要签约能支撑我完成业绩的关键客户。

    签真正的ka客户。

    要签像闪耀这种高预算的、大额的、ka关键客户！

    关键客户并非可遇不可求，他们就在那。俞城屈指可数的几家关键客户，所有媒体都知道他们的名字。

    关键客户难在开发，可如果我不去开发，他们就一直不是我的关键客户。就像高山，倘若我不去爬，永远都无法越过。

    关键